El buen VendedorUn buen vendedor y/o asesor de ventas, primero debe reconocer cuales son las necesidades del cliente para poder ofrecer los productos o servicios que las satisfagan.
Podemos decir que Vender es sinónimo de comunicar. Nadie compra lo que no conoce. Y para poder comunicar primero hay que escuchar, y reconocer a quien se tiene enfrente.
La mayoría de los vendedores creen que deben decirle a los clientes que deben comprar, adelantando respuestas a las preguntas que el cliente todavía no formuló.
Y si… seguramente el vendedor sabe cuáles son esas preguntas y… seguramente el cliente las hubiera preguntado, si se hubiese podido expresar.
Dice Hans Altmann: "se debe tener la capacidad de escuchar a los clientes, de identificarse con sus miedos, esperanzas, deseos, de ofrecer ayuda y comprensión […] en fin, de encontrar juntos una solución”
El buen vendedor no se debe mostrar interesante, si no interesado. Es importante que logre mantener la atención del cliente haciéndolo participar, ofreciendo estímulos visuales preguntándole su opinión. Esto seguramente concreta el cierre de la venta
En el discurso de la venta, lo que empuja la decisión de compra son las emociones, más que el análisis racional: "para promover en los clientes el impulso de compra, es indispensable el entusiasmo y la pasión, que deberán finalmente trasmitirle a sus interlocutores”.
“Lo que los clientes buscan es la embriaguez del acto de adquirir, la emoción en el estado mas puro” [Altmann]
Pero, ¿quién es el Cliente a quien venderle?
Años atrás se decía que había que identificar al MAN, ese ‘hombre’ era el que tenía Money (dinero para comprar), Authority (Autoridad para tomar la decisión de comprar) y Need (necesidad de comprar un producto /servicio)
Hoy, hay que identificar al BANT: Budget, Authority, Need, Time (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo) con un componente de tiempo de vencimiento.
Estadísticamente, el 68% de los vendedores no venden, es decir, no llegan a cerrar la venta durante la charla. Sólo el 12% insiste más de veces para tratar de concretarla.
Esto demuestra de alguna manera, el temor de acercarse al BANT, de venderle, por el temor de que el BANT diga ‘no’.
Por eso, no bastan las palabras ni las técnicas, sino el entusiasmo, la confianza en sí mismos y en el producto.
“Una batalla se vence o se pierde antes de combatirla, porque todo ocurre en la mente” [Sun Tsu]
