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Objetivos S.M.A.R.T.
¿Cómo hago para poner objetivos y cumplirlos?
Los Objetivos de la empresa son los resultados que la empresa desea alcanzar en un tiempo determinado como resultado de sus actividades.
Si no sabe por dónde empezar, le sugerimos lo siguiente:
· defina un objetivo principal y
· establezca otros dos o tres objetivos correctivos y de control.
El objetivo principal puede ser un ‘número’, por ejemplo, x$ o x% de incremento en la facturación, x cantidad de aumento de clientes, x% del nicho de mercado, etc.
Los objetivos de control son justamente los que hacen no desviarse del camino para obtener el objetivo principal, por ejemplo, el resultado de la venta de tal producto, la rentabilidad en tanto tiempo, el promedio de compra de un x número de clientes, etc.
Para ser más claros en el ejemplo, le contamos un caso real. Hace un tiempo atrás, tuvimos un trabajo de asesoramiento con directivos de una empresa que comenzaron su actividad hace muchos años.
Ellos vendían un servicio de excelencia en materia de enseñanza y formación cultural, que sólo pocos clientes podían apreciar. Pero como tenían un caro y fluido canal de comunicación, los ‘otros’ clientes también se acercaban y en cantidad.
Cuando el nuevo costoso cliente llegaba, la empresa le ofrecía el único producto que tenían, vendiéndoselos de la forma que la Empresa quería, aun sabiendo concretamente que a la larga, el cliente no permanecería por más de un mes en el establecimiento.
La empresa argumentaba que si el cliente no apreciaba su producto de excelencia, que se fueran a ‘comprar’ a otro sitio. ¿Y saben que hacían los clientes? Se iban a comprar a otro sitio.
Ya empezaba a resultarles difícil seguir manteniéndose a flote. Por supuesto, ni hablemos de crecer.
Con todo su derecho, no querían incorporar nuevos servicios para abarcar más mercado. Y con toda su consecuencia, no iban a permanecer en actividad mucho tiempo más.
El problema principal de esta empresa era que necesitaban aumentar el monto de lo facturado.
Para eso, debían incorporar nuevos servicios que satisficieran la demanda de los nuevos clientes que se acercaban y que perdían mes tras mes. Desde ya, los nuevos servicios pensados con la misma excelencia con la que ellos trabajan.
La Empresa estaba ‘peligrosamente’ asentada en su creencia sin repasar el objetivo principal y sin tener objetivos de control.
Posibles objetivos que podían ponerse para los próximos dos o tres años podrían ser:
- Mantener su cuota de mercado con los productos básicos (objetivos de estabilidad y consolidación)
- Conquistar la fidelización de al menos el 80% de los clientes que llegan (objetivo de posicionamiento)
- Incorporar al menos tres nuevos servicios para los clientes potenciales (objetivo de diversificación)
- Llegar a la mitad de lo facturado con los nuevos servicios (objetivo de distribución de riesgos y desarrollo de la diversificación).
Una empresa que se da cuenta de que el mercado en el que opera es demasiado riesgoso tiene que reconsiderar seriamente su posicionamiento y hasta su misión.
Algunas empresas van en busca del aumento de la ‘facturación indefinida’, sin programación.
Estamos hablando de objetivos, no de deseos. No se trata de conseguir los peces que maten el hambre, si no de saber pescar para permanecer y crecer: planificar y establecer objetivos
Afortunadamente, los directivos de la Empresa mencionada, son sumamente inteligentes, e inmediatamente reconsideraron su posición y nos pusimos a trabajar en pos de los nuevos objetivos.
Compartimos esta regla nemotécnica, para que recuerde cuando tenga que pensar sus objetivos, que deben ser S.M.A.R.T. o sea: Specific (específicos), Mesurable (medibles), Attractive (atractivos), Reachable (alcanzables) y Timetable (programados en el tiempo).